8 полезных советов для бизнеса B2B

Вы пытаетесь повысить интерес к своему бизнесу? Почему бы не рассказать историю? Обсудим 8 полезных советов для бизнеса B2B ! С начала времени рассказывание историй использовалось лидерами и организациями для передачи информации, ценностей и идей из поколения в поколение.

Storytelling — это эффективный способ сообщать своим брендам ценности своего бренда ярким, эмоционально насыщенным и запоминающимся образом. Исследования показали, что эффективное повествование может изменить поведение, вызвать действия и поддерживать профессиональные отношения.

Как предприниматели, мы можем использовать мощные повествования, чтобы прорезать контентный беспорядок цифрового и социального возраста.

Рассказ о проблемах бизнеса B2B

• 1 Рассказ о проблемах бизнеса B2B
• 2 Рассмотрите свое более широкое социальное воздействие
• 3 Проследите за поездкой вашего продукта или услуги
• 4 Обучение ваших клиентов и их клиентов
• 5 Продемонстрировать лидерство мысли
• 6 Расскажите историю своего основателя
• 7 Используйте силу гамификации
• 8 Инвестируйте в визуальное повествование
• 9 Покажите свою человечность

Но что произойдет, если вы находитесь в «скучной» торговле от бизнеса к бизнесу (B2B), такой как бухгалтерский учет, точная инженерия или производство станков? Может ли рассказчик работать для вас?

В конце концов, в отличие от модного модного бренда или шикарного ресторана, вы вряд ли можете найти влиятельного человека, стремящегося привязать себя к вашему 20-тонущему грузовику или продвинуть это самое современное программное обеспечение, обеспечивающее работу ваших интеллектуальных систем зданий.

Помимо этого, небольшие предприятия B2B могут также столкнуться с проблемой повышения узнаваемости бренда, создания маркетинговых и сбытовых решений или сохранения клиентов в долгосрочной перспективе.

К счастью, не все потеряно. Вы можете превратить свою бизнес-бизнес от скучной к ослепительной, используя силу повествования.

Рассмотрите свое более широкое социальное воздействие

Первое, что вам нужно сделать, это уменьшить масштаб вашей категории продуктов и рассмотреть более широкий контекст бизнеса вашего клиента.

Например, если вы являетесь поставщиком тракторов и других тяжелых машин, вы можете рассказать о том, как ваши машины оснащены специальными функциями безопасности, которые уменьшают подверженность строителей риску на месте.

Если вы запустили бухгалтерскую фирму, вы можете поделиться ценностью чистых счетов, указав, как крупные публичные компании попали в серьезную проблему, когда они неправильно сообщали о своих доходах.

Поступая таким образом, вы получаете больше доверия и доверия к своему бизнесу.

Проследите за поездкой вашего продукта или услуги

Мне понравилось, как «Планета Дэн» NPR рассказала историю футболки.

В серии феерических эпизодов на подкасте Planet Money слушатели ухаживают за тем, как смиренная футболка началась на хлопковых полях Колумбии, была вплетена в нитки и зашита на швейных фабриках в Бангладеш, и отправила весь путь в Америку через Порт Майами.

Также рассмотрите, как вы могли рассказать историю своего продукта или услуги, проследив его путешествие. Например, корпоративный юрист может рассказать, как контракты защищают деловые операции по всей цепочке создания стоимости — от производителя до производителя до дистрибьютора.

Обучение ваших клиентов и их клиентов

Как поставщики продуктов и услуг, фирмы B2B обычно имеют глубокие технические ноу-хау.

Это означает, что вы лучше можете помочь своим клиентам и их клиентам лучше выполнять свои обязанности.

https://www.youtube.com/watch?v=RYNOvj3mZdY

В высоко специализированных профессиональных отраслях, таких как здравоохранение и финансовые услуги, поставщики и поставщики услуг должны соблюдать высокие стандарты эффективности и нормативных требований. Это ставит вас в уникальную позицию не только для обучения ваших клиентов, но и для широкой общественности в целом.

Для этого вы можете собрать руководство «как», организовать бизнес-форум или форум по торговле или поделиться историями успеха, которые помогут вашим клиентам лучше. Вы также можете создать серию сообщений в блогах или эпизодов в своем подкасте, в котором рассматриваются общие мифы в вашем бизнесе.

Продемонстрировать лидерство мысли

Предприятия B2B часто находятся на переднем крае исследований и разработок (R & D) или бизнес-инноваций.

Это может быть что угодно — от новейших составов, чтобы укрепить промышленный цемент, превосходный способ изготовления виджета, к новому алгоритму, разработанному для обнаружения онлайн-мошенничества.

Запрещая коммерческую тайну, заказывайте то, что вы делаете на фронте R & D, в истории, которые вдохновляют, которые влияют на реальную жизнь и которые являются доступными. Вдохновляйте своих читателей и завоевывайте их доверие и уважение, демонстрируя свои знания.

Хорошим примером здесь является Intel. Хотя это не малый бизнес, просто посмотрите на страницу компании на , чтобы узнать, как они делятся своими высокотехническими продуктами с помощью историй.

Расскажите историю своего основателя

Привлекательная основа для основателей одинаково хорошо работает для компаний B2B, как и для B2C.

Чтобы поделиться уникальным личным путешествием вашего основателя, подумайте о том, чтобы развить следующие сюжетные точки:

• Что делает его или ее историю уникальной, привлекательной и незабываемой?
• Были ли какие-либо ключевые моменты в его или ее жизни или работе, которые стимулировали рождение компании?
• Какой был «момент эврики», иначе как искра, которая имела значение?
• Как он преодолел любые личные или профессиональные проблемы?

Включите правильные элементы рассказывания истории о бренде, включая драматический сюжет, конфликт и борьбу, идентифицируемые персонажи и то, как достигнут триумф.

Используйте силу гамификации

Вместо того, чтобы заставлять ваши перспективы читать массивную техническую документацию или техническое руководство, почему бы не угадать ваши усилия по истолкованию?

Представьте задачу с различными этапами, кредитами, уровнями и вознаграждениями для вашего сообщества, чтобы узнать, что делает ваш продукт или услуга. Это может быть достигнуто с помощью викторин, головоломок и других игровых форматов.

Если бюджет разрешает, вы можете даже захотеть смоделировать, как ваш продукт или услуга могут работать, используя приложение, подобное имитатору полета.

Инвестируйте в визуальное повествование

Последнее, но, конечно же, не в последнюю очередь, рассмотреть возможность использования возможностей визуального контента.

Для предприятий B2B они могут быть представлены в виде инфографики, видеороликов, слайд-шоу, графических подсказок и мультфильмов.

Вот несколько способов использования визуального повествования в вашем бизнесе:

• Создавайте инфографику с новыми или необычными фактами и цифрами о вашей торговле
• Производите изворотливые (но полезные) «как» видео, направленные на самые большие болевые точки ваших клиентов
• Откажитесь от своего процесса, используя живые и веселые мультфильмы

Покажите свою человечность

О да, есть еще одна вещь.

Там, где это возможно, вводите человеческие эмоции в ваши истории о бренде и освещайте людей, а не процессы, патенты или части. Покажите, как весело и тепло ваша корпоративная культура. Продемонстрируйте, как вы заботитесь о своих клиентах и ​​сообществе.

Как и любая успешная организация, ваша деятельность в области B2B управляется очаровательными, изворотливыми, своеобразными и уникальными людьми. Пусть ваше человечество светит через их истории!

Бизнес в сфере B2B: как начать работу и что учесть на старте

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.
 

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:
 

• Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
• Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
• Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.  

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:
 

1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.

    

2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты.

   Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться.

   Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.

    

3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.

    

4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

    

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи.

Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом.

Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.
 

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:
 

• Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
• Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
• Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
• Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
• Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
• Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
• Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
• Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
• Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
• Сделка сопровождается большим количеством документов.
• Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.  

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их.

Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы.

Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.
 

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Понравилась статья?

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

Согласие на обработку персональных данных

Почему B2B-компании должны продавать онлайн — и что вы потеряете, если не сделаете этого

25 февраля 2021 г.

https://www.youtube.com/watch?v=p0ZlJLac0K8

Создание B2B маркетплейса под ключ: особенности процесса

7 марта 2021 г.

в социальных сетях:

Бизнес копирайтинг – как писать тексты для B2B

Законы рынка B2C не работают для B2B: тут бесполезно играть на эмоциях и скоротечных акциях. В мире «бизнеса для бизнеса» важны факты, цифры и железная логика – об отличиях этих сфер мы подробно рассказывали здесь и здесь. Сегодня будет максимум практики – вы узнаете, как работать с целевой аудиторией и на чем акцентировать внимание в текстах.

Определяем цель: кому интересен ваш сайт?

Помните, сайт – не просто визитка компании в интернете. Это инструмент продаж и не только: ресурс способен помочь в расширении дилерской сети, открытии представительств в новых регионах, повышении узнаваемости бренда, упрощении коммуникации с клиентами и СМИ, исследовании аудитории и т.д.

Страница для дилеров

Страница для представителей СМИ

Исходя из целей создания сайта, можно определить основных посетителей. Их будет не так много – аудитория в сфере B2B всегда у́же, чем в B2C, потому что организаций гораздо меньше, чем физических лиц.

Так кто может прийти на сайт и зачем?

1. Розничные клиенты. Хотят убедиться в качестве товара, особенно если он достаточно дорогой – смотрят описания, обзоры, отзывы.
2. Оптовые клиенты.

   Ищут каталоги с указанием характеристик и точного названия товаров, обзоры и сертификаты на продукцию.

3. Партнеры, инвесторы.

   Интересуются всем, что отражает внутренние процессы и внешнюю деятельность компании – заключенными договорами, выпуском новинок и т.д.

4. Журналисты. Смотрят пресс-релизы, интервью с первыми лицами предприятия и другие инфоповоды.

   Желательно, чтобы на сайте был раздел с контактами для СМИ.

Выстроить коммуникацию через сайт проще, когда конечный клиент – бизнес. Например, если вы выпускаете форсунки или занимаетесь вопросами информационной безопасности.

Гораздо сложнее, когда целевая аудитория разношерстная. Представьте, что вы производите ламинат и продаете его исключительно оптом: придется работать с конечными покупателями, дилерами, дизайнерами, архитекторами, строительными организациями.

В любом случае никто не должен уйти к конкурентам, поэтому на сайте нужны разделы для представителей всех ваших целевых аудиторий:

• сведения о предприятии – «О компании», «История компании», «Контакты» и другие страницы для отражения позиционирования;
• информация о производстве – «Наше производство», «Технологии и оборудование», «Стандарты качества». Обязательны фотографии производственных помещений, лабораторий, складов – без них даже качественные тексты – пустой звук;
• данные о продукции – каталоги, цены, обзоры, статьи, лицензии, сертификаты, контакты отделов продаж, условия доставки;
• условия сотрудничества для дилеров – преимущества работы с вами, список имеющихся партнеров и их отзывы, контакты менеджеров.
• публикации для СМИ – новости, пресс-релизы, отчеты, интервью с ключевыми сотрудниками и полиграфические материалы (логотип, фотографии руководителей и т.д.);
• вакансии – причем с возможностью откликнуться на них, телефон и время работы специалиста по кадрам;
• контакты – адрес с картой, время работы и условия посещения, все номера телефонов и e-mail.

К сожалению, о каждом разделе мы не поговорим – иначе получилась бы целая книга. =) Рассмотрим общие принципы написания B2B текстов – на их основе можно подготовить контент для любой страницы сайта.

Находим мотивы: на какой крючок клюют клиенты?

При покупке телефона, платья или мороженого нас большего всего интересуют цена и качество. При заказе оптовой партии товаров мотивы похожие:

• выгода;
• экономия на чем-либо;
• сертификаты от производителя;
• надежность компании;
• гарантии;
• сроки или условия поставки;
• скидка.

Но здесь есть нюанс – иногда посетитель сайта не является принимающим решение лицом. Например, поставщика бутилированной воды обычно ищет не владелец бизнеса, а секретарь. Поэтому у пришедшего на сайт человека могут быть совершенно иные мотивы: быстрее решить проблему, принести пользу для компании, стать лучшим сотрудником, получить премию и т.д.

https://www.youtube.com/watch?v=lsdZ-CJDgfg

Кроме того, часто решение о сотрудничестве принимает группа лиц и каждый человек делает выбор по своим критериям: одни эксперты думают о финансовой составляющей, другие – о технической, третьи – о проекте в целом.

Процесс выбора партнера в этом случае выглядит примерно так: секретарь собирает коммерческие предложения и передает их заместителю генерального директора. Он в свою очередь отбирает 4-10 наиболее привлекательных вариантов и проводит переговоры. До директора дойдет еще меньше компаний, а победит в итоге одна.

В этом ключевая особенность копирайтинга B2B: чтобы выбрали вас, нужно с помощью сайта сформировать образ надежной компании и отработать все возможные возражения клиентов.

Выделяем преимущества: что есть в эффективных текстах B2B?

1. Факты и еще раз факты. Никакие эмоции тут не помогут – если заводу нужна пресс-форма для пластика, сотрудники будут искать именно ее. Даже если вы предложите хорошую скидку на пресс-форму для резинотехнических изделий, ваше предложение не заметят.

   На сайт придут за информацией. Поэтому делайте упор на конкретику – цены, сроки, условия поставки, гарантии, отзывы, сертификаты и лицензии. Должно быть очевидно, что продается и каковы выгоды этого предложения.

   Совет: выясните у менеджеров по продажам, какие вопросы волнуют ваших клиентов. С помощью текста можно легко снять большую часть возражений и сомнений.

   Да – сразу видны преимущества обращения в компанию, есть конкретика

   Нет – вначале зачем-то рассказывается о влиянии парфюма на настроение человека. Важная информация спрятана в конце абзаца – до нее могут и не дойти

2. Легкое целевое действие. Через сайт B2B обычно продают не конечный продукт, а:

   • выбор компании в качестве делового партнера, поставщика или исполнителя;
   • контакт для дальнейших переговоров;
   • образ надежной компании.

   То есть заказ совершается не сразу – даже от просмотра сайта до обращения в компанию может пройти пару недель. Значит и целевым действием должна быть не покупка. Подойдет расчет стоимости, бесплатный подбор оборудования, подготовка индивидуального коммерческого предложения, заказ обратного звонка, заявка и т.д.

   Главное, чтобы посетитель оставил свой email или номер телефона – а дальше за дело возьмутся специалисты из отдела продаж.

   Да – подбор моделей датчиков ни к чему не обязывает

   Нет – на вопрос «готовы?» можно ответить отрицательно, поэтому целевое действие лучше заменить. Плюс рядом нет номера телефона и кнопки

3. Информативные заголовки. Постарайтесь сделать их максимально содержательными и приведите доказательства в тексте. Если конкретики не будет, есть риск, что ваш сайт сразу закроют – недостатка в предложениях нет.

   Да – «недорогие» и «бесплатная доставка» привлекает внимание. Ниже объясняется, почему цена низкая

   Нет – «Немного о нас» шаблонный заголовок, который используется на тысячах сайтах. Каковы шансы, что он привлечет внимание пользователя именно здесь?

4. Социальные доказательства. Наличие фраз «нас выбрали 350 клиентов» или «мы работаем в 38 городах России» повышает доверие к вашему предложению. Чтобы окончательно покорить пользователей, подтвердите это заявление: приведите отзывы и благодарности клиентов.

   Да – хорошо, когда на сайте есть сканы благодарственных писем

   Нет – сама по себе идея с картой хорошая. Но только информация требует подтверждения – где посмотреть список и отзывы партнеров?

5. Лаконичный дизайн. Он не должен мешать восприятию текста и совершению целевого действия – поэтому делайте на экране не больше 2 акцентов. Иконки, картинки, стрелки приветствуются.

   Да – все понятно, хотя в сам текст стоит добавить конкретику. Иконки только помогают в восприятии информации

   Нет – вроде скромный серый фон, но не ясно, куда смотреть. Здесь и капсом «СКИДКИ!», и красным «Товар по вкусной цене», и цена на желтом фоне – взгляд начинает беспорядочно метаться

6. Живые изображения. Не используйте типичные стоковые картинки – лучезарно улыбающихся женщин с едой, пластмассовых человечков, людей в строгих деловых костюмах. Они уже всем набили оскомину и точно не подчеркивают профессионализм. Лучше разместить фотографии реальных сотрудников, офиса, складов, производственных помещений – будет видно, что компания настоящая.

   https://www.youtube.com/watch?v=q707tQ-9olk

   Да – приятно прийти в компанию и увидеть заочно знакомого человека

   Нет – гораздо эффективнее была бы фотография коллектива бухгалтеров или руководителя компании

7. Простые формы. Сделайте минимальное количество полей: имя и номер телефона, при необходимости добавьте необязательное поле для комментариев и возможность прикрепить файл. Не стоит ждать конверсии, если после ответа на десяток вопросов клиент получит письмо «Пять причин выбрать нашу компанию».

   Совет: желательно сделать форму в начале страницы и в конце. Так вы не упустите тех, кто глянул только первый экран и тех, кто просмотрел страницу полностью.

   Да – очень хорошо, что указано, когда менеджер перезвонит. Единственное, стоит убрать восклицательный знак с кнопки – он здесь не уместен

   Нет – даже 5 полей многовато. Кроме того, некоторых пользователей может насторожить, что нужно указывать название и сайт компании

8. Понятный язык. Избегайте витиеватых фраз, канцеляризмов, терминологии – B2B тексты серьезны, но они должны быть понятны каждому зашедшему на сайт человеку. Помните пример про бутилированную воду, которую заказывает секретарь, а не владелец компании? Да и бизнесмену вряд ли захотелось по нескольку раз перечитывать сложные предложения, чтобы уловить их смысл.

   Да – каждое предложение понятное, содержательное и легко читается

   Нет – абзац бессмысленный и тяжело воспринимается

9. Наличие цен. Понятно, что порой сложно указать определенную стоимость – например, когда вы производите печатные платы или поставляете заграничное оборудование. Не нужно наивно полагать, что каждый потенциальный клиент станет уточнять цену: даже в сфере B2B люди предпочитают видеть такую первичную информацию на сайте.

   Совет: если назвать цену сложно, придумайте выход из этой ситуации. Всегда можно указать диапазон «от-до», прописать стоимость в валюте или рядом с примерами работ.

   Да – сразу снимается один из важнейших вопросов

   Нет – понятно, что продукт сложный и цена рассчитывается индивидуально. Но можно было указать стоимость выполненных проектов

Как видите, между B2C и B2B копирайтингом есть нечто общее: секрет успеха – полезный для пользователя контент. Нужно постараться ответить на все вопросы целевой аудитории.

Чтобы это сделать, при написании текста держите в голове портрет потенциального клиента: делового человека, который ищет партнеров. Он не будет рисковать и обращаться в сомнительные фирмы, поэтому докажите профессионализм и надежность, будьте открыты и честны.

Если сомневаетесь, хороший ли у вас контент для B2B сегмента – обращайтесь, проведем аудит и при необходимости напишем новые эффективные тексты.

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика	B2C	B2B
Размер рынка	широкий	узкий
Стоимость продукции и услуг	низкая	высокая
Взаимоотношения с клиентом	быстрое совершение покупки клиентом	долгосрочное сотрудничество
Сложность продукции и услуг	простая	сложная
Длительность принятия решения  о покупке	быстрая	долгая
Построение контент-стратегии	узнаваемость бренда, вовлечение пользователей	повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

https://www.youtube.com/watch?v=pj02rHajyVk

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг.

Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию.

Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:

1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald's начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

https://www.youtube.com/watch?v=kpfECLcnLII

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2021 года среди интернет-магазинов:

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

• стоимость продукции/услуги;
• количество человек, которые принимают решение о покупке;
• цели бизнеса и цели потребителя;
• корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

https://www.youtube.com/watch?v=X0ot5lYySKQ

Для этого можно использовать:

1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

🔍 Видео