+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое оффер и как его правильно создать

Содержание

Главный оффер в бизнесе: инструкция + 40 примеров

Что такое оффер и как его правильно создать

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу.

Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Хватит много суетиться

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение.

Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся что это такое с правильной точки зрения.

И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

  1. Оффер – это главная причина почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%.
  2. Уникальное торговое предложение – это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей.
  3. Акции – кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер – это глобальное описание Вашего предложения, утп – это часть оффера, а акция – это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением.

Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Ну почему?

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

4 УРОВНЯ ОФФЕРОВ

Перед тем как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней это ступень наверх и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.

Главное отличие одного уровня от другого – их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

1 уровень “Наша работа”

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими.

Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

2 уровень “Выгода”

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента.

Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

3 уровень “Результат”

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент.

Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды.

Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

4 уровень “Глобальный”

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее.

К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан.

Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема – его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью. 

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

КОНСТРУКТОР ОФФЕРОВ

Найти оффер или сформировать его – задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.

Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.

Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.

Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.

Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.

Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.

Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.

Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.

Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.Пример 2: Студия отбеливания зубов.Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.

Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.

Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.

Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.

Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.

Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.

Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.

Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.

Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого.

А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос который у Вас стоит: “Какой оффер?”.

На основе рассказанных мной техник Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить идею клиенту – ЧТО Вы продаёте и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать – не строить.

  1. Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие.
  2. Правдоподобно. Клиент сразу поверит в то, что Вы обещаете.
  3. Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности.
  4. Клиентоориентировано. Используется подход ДЛЯ клиента.

Источник: https://in-scale.ru/blog/glavnyj-offer-v-biznese

Оффер что это такое простыми словами – 5 секретов (+инструкция)

Что такое оффер и как его правильно создать
5.92k нет комментариев

Нравится наблюдать когда неподалеку от моего дома открывается какой-то новый магазин. Всегда ждешь чего-то…

Нравится наблюдать когда неподалеку от моего дома открывается какой-то новый магазин. Всегда ждешь чего-то новенького. Вдруг что-нибудь предложат эдакого? Но, как правило, оффер что это такое простыми словами, владельцы этих магазинов не слышали.

Был недавно был случай, когда я спускался в пешеходный переход, а на парапете стоял громкоговоритель и методично зазывал проходящих мимо людей в новооткрывшийся магазин одежды. Он находился как раз через дорогу.

Думаете толпа людей сметала дешевые джинсы, куртки и футболки?

Краем глаза я посмотрел на почти пустой торговый зал и именно в тот момент решил написать данную статью. Ведь если бы у этих ребят был грамотный оффер, то они бы продали весь товар, который был в наличии, за один день.

Одежда у них оказалась качественной и сравнительно дешевле, чем у конкурентов. Но люди неохотно заходили внутрь. Даже не смотря на то, что вход в магазин был оформлен по главным правилам мерчандайзинга.

Что такое оффер и почему это важно

Здесь присутствовала и арка из воздушных шаров, и настежь открытые двери, и девушка, раздающая листовки прямо у входа. Можете себе только представить, сколько было потрачено средств на все это мероприятие по привлечению клиентов.

И все эти усилия были напрасными только из-за того, что маркетологи не позаботились о сильном оффере, который бы приманивал посетителей. Сейчас я утверждаю, что успех в бизнесе на 80% зависит от того предложения, которое транслируется на рынок.

Остальные 20% усилий — маркетинг, настройка рекламы, привлечение нового трафика. Если сравнить бизнес с человеческим организмом, то оффер, пожалуй будет сердцем, то есть двигателем всей системы.

Определение оффера

Оффер в маркетинге — это упаковка продукта (услуги или товара) с конкретным предложением и выгодами для клиента. Слово “конкретными” подчеркните для себя в уме. Это настолько важно, что мы будем возвращаться к этой формулировке еще не раз.

Само же слово оффер как только не переводят, прямым образом издеваясь над великим и могучим английским языком. Некоторых “гуру” маркетинга под этим термином понимают и предложение лучшей цены, и ценность для клиента, и выгода, и преимущество перед конкурентами, и черт знает еще что.

Но все гораздо проще. Оффер (англ. offer) это предложение. Предложение воспользоваться вашим продуктом для других людей. Оказывается, чтобы ориентироваться во многих маркетинговых терминах не нужно несколько лет учиться в экономическом ВУЗе.

Чем вы отличаетесь от остальных?

Вернемся в наш новый магазин одежды. Я, конечно, слукавил, заявив, что у ребят, открывших новый магазин, не было оффера. Он был, но зато какой! “Распродажа до 50% на любой вид одежды в связи с открытием”.

Приблизительно таким текстом зазывали толпу прохожих внутрь магазина. Но, по “странному” стечению обстоятельств, это не работало так как того ожидали владельцы. Почему?

Yourselranding

Все просто: скидка на товар или услугу не является оффером! Это лишь дополнительный рычаг, который помогает покупателю определиться и сделать выбор. Да и вообще, давать скидку с самого начала, как только клиент заходит в магазин, мягко говоря не очень разумно.

Поймите меня правильно. Скидка — отличный инструмент, но им нужно еще уметь пользоваться. В самом оффере нельзя напрямую указывать скидку. Как минимум, это может вызвать определенные опасения со стороны покупателя в качестве продукта.

Для чего это нужно?

Хорошо, определили и осознали. Но зачем все это нужно? Казалось бы, что все очевидно: повысить количество входящего потока клиентов и увеличить продажи. Верно, но давайте копнем немного глубже.

Основные причины использования оффера

  1. Удержание клиентов. Одна из главных задач современного маркетинга сделать так, чтобы человек несколько раз вернулся и купил что-то еще.
  2. Работа с целевой аудиторией. С одной стороны оффер нужен для привлечения людей, но с другой, он также выполняет функцию некоего фильтра, отсеивая ненужных людей, с которыми работать не хочется.
  3. Формирование имиджа. Оффер — это часть бренда, так как является неким обещанием для своих клиентов. Сильное предложение может сыграть позитивную роль в становлении и сохранении имиджа бренда.
  4. Избавиться от продукта. Да-да, немного черной магии, куда же без нее. Иногда оффер помогает реализовать остатки на складе, или же ликвидировать запасы продуктов, которые скоро будут прострочены. В таком ключе оффер можно использовать и в инфобизнесе, например сделав последний запуск инфопродукта по самой низкой цене.

Источник: https://yourselfbranding.com/offer-chto-eto-takoe-prostymi-slovami-5-sekretov-instrukciya/

Что такое оффер и как его правильно создать – Инет Гайд

Что такое оффер и как его правильно создать

Анна Кузнецова

22 апреля 2021 в 16:17

Всем доброго времени суток! С вами снова Анна, опытный копирайтер, знающий, как устроен интернет-маркетинг.

Хотите повышения продаж в бизнесе или успешную карьеру во фрилансе? Добиться желаемых результатов вам поможет правильно составленный оффер.

Оффер – это четкое коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества. Он, как сигнал маяка, привлекает внимание к продукту, помогает выделиться среди сотни конкурентов.

Разновидности оффера

Можно подумать, что offer используют только в продажах. На самом деле, он значит больше. Его также составляют работодатели для соискателей и участники CPA-сетей.

Мы познакомимся подробно с каждым видом оффера, научимся работать с ними, извлекая максимальную выгоду.

Маркетинг

Если говорить простыми словами, то оффер в маркетинге – это торговое предложение, которое позволяет прочувствовать, представить, как товар или услуга удовлетворяют потребности. В нем прописываются преимущества, УТП (уникальное торговое предложение).

Основная цель – стабильные продажи, расширение клиентской базы.

Оффер состоит из:

  • цепляющего заголовка,
  • вспомогательного подзаголовка,
  • блока текста (1 – 3 предложения),
  • УТП, мотивирующего на целевое действие.

Проанализируем примеры лендингов с торговым предложением:

Пример № 1. Тут есть все: уникальность, результат, который дают курсы и никакой воды. Но неправильно подобрана картинка: сложно прочитать основной текст.

Пример № 2. Кратко, емко написано. Целевую аудиторию – одиноких или недовольных своими отношениями женщин – обязательно зацепит.

Примеры из телевизионной рекламы, журналов:

  • Выгляди на 10 лет моложе с новой краской Wella.
  • Apteka.ru – закажи лекарства, не выходя из дома.

Долго искала что-то стоящее в интернете и удивилась: как мало достойных внимания, интересных офферов. Но размытое, скопированное в сотый раз коммерческое предложение еще не худшее. Некоторые сайты умудряются работать без него.

CPA-сфера

Оффер в CPA-сетях – это коммерческое описание партнерской программы для вебмастера, где платят за действия. В нем подробно расписано, сколько можно заработать, рейтинг площадки, разрешенные и запрещенные виды привлекаемого трафика.

Из чего состоит оффер? Вот его основные компоненты:

  1. Название, описание.
  2. Категория. Она определяется темой (медицина, туризм) или типом трафика (мобильный, тизерный, баннерный).
  3. Оплачиваемое целевое действие. Рекламодатель указывает, что должен сделать привлеченный пользователь, чтобы вебмастер получил деньги. Например, скачать приложение, заказать товар или зарегистрироваться.
  4. Цена лида. Сколько стоит целевое действие?
  5. География. Из каких стран разрешено добывать трафик?
  6. Список разрешенных, запрещенных видов трафика. Часто владельцы партнерок запрещают привлекать посетителей дорвеями – сайтами из нескольких страниц, сделанных специально под НЧ-запросы рекламной кампании.
  7. Специальные условия. Например, банк Тинькофф запрещает писать в заголовках, описании рекламы “Приглашает на удаленную работу”.

Офферы бывают белыми и черными. К первой категории относятся электронная коммерция и товары, которые совпадают с ожиданиями клиента и действительно решают его проблему. Например, часы или авиабилет.

А во вторую группу попадают товары, качество и действие которых отличаются от обещанных. Всякие чаи для похудения, чудо-лекарства от рака, суперпояса для стального пресса. Они могут даже навредить. Каждый решает сам, стоит ли зарабатывать на счастье и здоровье людей.

Если вы хотите зарабатывать на партнерках, можете найти подходящее предложение на CPA сайтах:

  • Admitad – свыше 700 партнерок, 4 000 000 посетителей;
  • ActionPay – дорогой трафик, возможность сотрудничать с 10 зарубежными странами;
  • LeadGid – финансовые офферы, конкурсы с крутыми призами.

Благодаря офферам, вебмастер может выбрать наиболее выгодный и подходящий вариант для себя.

Работа

Джоб-оффер – это документ от работодателя соискателю, который показывает ценность должности, обязанности, связанные с ней. Уже на собеседовании вы ознакомитесь с ним. Ведь это промежуточная стадия между поиском работы и оформлением на нее.

Зачем он нужен:

  • дисциплинирует будущего работника,
  • четко объясняет характер взаимодействия между соискателем и работодателем.

Что в нем указывают:

  • должность,
  • рабочие обязанности,
  • уровень зарплаты,
  • возможности карьерного роста,
  • социальный пакет,
  • продолжительность рабочего дня или дедлайн задач.

Давайте сравним два обращения копирайтера к заказчику:

  1. Напишу статью быстро и качественно.
  2. Моя статья повысит трафик на 15 %, результат гарантирую.

Кому бы вы доверили заказ? Правильно, автору, который уверен в своих возможностях и знает, как добиться результата. А с первым подходом остается радоваться 20 рублям за 1 000 символов.

Соц. сети

Оффер в соц. сетях – это пользователи, которые за деньги вступают в группы, лайкают, репостят записи. Это имитация активности для привлечения реальной ЦА. Психология человека такова, что он предпочтет группу с 1 000 участников, а не с 10.

Купить услуги офферов можно на профильных форумах, специальных биржах, например, ProfitTask. Средняя цена – 800 рублей за 1 000 юзеров. Получите 50 руб. на счет, введя при регистрации промокод – 476025ad6b601074d9.

Простая и проверенная формула

Хотите быстро, легко повысить продажи, но еще не научились создавать сильные офферы? Тогда познакомьтесь с формулой, которая поможет быстро отработать этот навык и добиться желаемых результатов.

Выгода показывает, чем будет полезен ваш товар или услуга покупателю.

Примеры:

  • швейная машинка XSI с 10 типами швов, 3 сменными лапками отвлечет вас от забот, сэкономит деньги на гардеробе, пробудит талант дизайнера;
  • вы больше не убьете время на ежедневную уборку с роботом-пылесосом Sky;
  • дорогие видеоблогеры, монтируйте любое видео за несколько минут с ноутбуком Vaxi. Vaxi – это мощный 8-ядерный процессор с частотой 2,4 – 3 ГГц, видеокартой 4-го поколения.

Акции – старый, но проверенный стимул продаж. Использовать можно все: накопительную скидку, бонусы, бесплатную доставку, установку, консультацию.

Примеры:

  1. Хотите снимать видео 4K в любое время? Неудобно брать с собой видеокамеру, а качество съемки смартфона разочаровывает? Купите в Связном Xperia XZ2 c камерой Motion Eyes до 22 апреля и получите Bluetooth-гарнитуру в подарок.
  2. Надоело решать все проблемы, пока муж отдыхает у телевизора? Запишитесь на онлайн-тренинг “Сильные отношения” и получите неделю персональных занятий в Скайпе бесплатно.

Призыв к действию – финальная стадия конверсии. Она объясняет потенциальному клиенту, что и как нужно делать, чтобы решить проблему, подталкивает к покупке. Вначале пишите выгоду, а потом указывайте на действие.

Примеры:

  1. Ежемесячно мы выставляем 100 товаров со скидкой 50 %. За 5 часов все разбирают. Подпишитесь, чтобы успеть купить дешевле. Цель: подписаться на рассылку.
  2. Зарегистрируйтесь и начните получать информацию, которая сделает вас богаче. Цель: регистрация.
  3. Подпишитесь и получите бесплатно SEO-анализ вашего сайта. Цель: подписка.
  4. Закажите мощную швейную машинку XSI и станьте дизайнером одежды. Цель: покупка.

Для зрелищности, эффективности можете написать про гарантию или дедлайн.

10 секретов идеального оффера

Что такое цепляющий оффер? Это пара предложений, которые берут за душу. В 70 % продающих текстов есть все, кроме грамотно составленного коммерческого предложения. Копирайтеры рассказывают о выгоде, полезности продукта, но забывают предложить его.

Эти рекомендации сделают ваш оффер лучше:

  1. Краткость. Без лишних слов. Уложитесь в 1 – 3 предложения.
  2. Познакомьтесь с целевой аудиторией, составьте аватар покупателя. Откройте таблицу в Excel, пропишите столбцы: боль, возражение, хотелки – это ваша карта клиента.
  3. Рассортируйте покупателей по категориям. В той же таблице опишите тех, с кем выгодно работать (хорошо платят, не выносят мозг), завсегдатаев, проверенных временем, и потребителей, которые больше вредят.
  4. Пишите только о реальных проблемах, потребностях людей. Никогда не выдумывайте от себя – это грубая ошибка. Нет клиентской базы? Идите к конкурентам, изучайте их клиентов, проводите опросы.
  5. Конкретика. Не пишите абстрактно: опытные специалисты, высококачественные материалы, самые низкие цены. На эти шаблоны давно никто не ведется. Бейте фактами и цифрами. Например: обои от 300 рублей, двери из дуба без формальдегидов, бригада строителей, построивших дом Ольге Бузовой и т. п.
  6. Опережайте конкурентов. Для успеха вашему продукту или услуге нужны новизна, юзабилити, дизайн, статусность.
  7. Используйте другие маркетинговые приемы. Эффективность оффера вырастет в 2 раза, если вы воспользуетесь моделью AIDA.
  8. Повысьте лояльность. Вскользь упомяните выдержки из отзывов, социальные доказательства.
  9. Один оффер = один продукт. Не распыляйтесь сразу на весь ассортимент товаров. Знаю, у вас классные сумки, но зачем они мне, если я ищу купальник. Продаете базовый, продвинутый или VIP-курс менеджера контекстной рекламы? Это один товар просто в разных вариациях. Это реально уместить в одном торговом предложении.
  10. Запасные варианты. Пишите сразу 10 офферов. Тестирование покажет, какой из них выстрелит сильнее.

Это торговое предложение впечатляет креативностью. Интрига, халява – есть все, чтобы зацепить ЦА.

Как выглядит оффер, написанный по этим правилам:

Купи видеокамеру в магазине “Let’s play” до 22 июня – получи сертификат на бесплатное обучение в школе блогеров.

Примеры не руководство к действию. Не пытайтесь копировать. Изучайте уже существующие коммерческие предложения, анализируйте, но не забывайте про креатив. Новизна всегда побеждает.

Пошагово создаем работающий оффер

Теперь вы готовы поработать над своим оффером. Чтобы облегчить вам задачу, я подробно написала, как составить его.

Анализ ЦА и продукта

Составьте портрет клиента в одной таблице, а свойства товара или услуг пропишите в другой. Теперь сопоставьте две аналитические карты. Подумайте, какие проблемы клиента продукт решает.

Незакрытые потребности оставляем пустовать или дорабатываем продукт, подбираем другой из ассортимента.

Мои аватары покупателей музыкального магазина:

  1. Наташа, 34 года. Замужем. Многодетная мать. Сыну Егору 12 лет, его отдали в музыкальную школу. Учится играть на акустической гитаре. Доход в семье выше среднего (78 000 – 85 000 рублей). Мама хочет лучшего для сына, ориентируемся на цену (25 000 – 30 000 рублей). Важны: марка, легкость, долговечность, звучание.
  2. Александр, 16 лет. Чтобы стать популярным среди девушек, решил учиться играть на гитаре. Самоучка. Все уроки смотрит на . Подрабатывает. Сможет купить акустическую гитару среднего класса (4 000 – 7 000 рублей). Важно: просто, чтобы играла.

Характеристики товара:

  • бренд Yamaha – популярный, внушающий доверие (статусность);
  • вес – 3 кг, удобно брать с собой, держать в руках (легкость);
  • материал – немецкая ель (шикарное звучание);
  • пробковый струнодержатель, бронзовые струны (долговечность).

Как видите, свойства акустической гитары закрывают потребности первого потребителя. Второму покупателю мы должны предложить другой товар, эконом-класса.

Прорабатываем список характеристик

Проведите опросы, побеседуйте с клиентами, промониторьте форумы, группы с вашей целевой аудиторией.

Выпишите основные потребности в таблицу. Удалите наименее популярные. Оставьте 4 – 9 пунктов. Распределите по рейтингу.

Мой топ запросов к акустической гитаре:

  1. Недорогая, в пределах 11 000 рублей.
  2. Чтобы не сломалась в первый же день.
  3. Приятное звучание.
  4. Струны, от которых не появляются мозоли.

Не обязательно пытаться реализовать все пожелания в одном оффере. Можно выбрать 2 сочетаемых.

Конкурентный анализ

Обращаем свой взор на конкурентов: кто они такие, почему их продукция востребована. Для анализа выбираем тех, кто рекламируется с вами на одной и той же площадке, продает или производит товары в таком же объеме.

В таблице, напротив названия каждой фирмы, пишем:

  • что мотивирует на целевое действие,
  • как и насколько их продукт закрывает потребности клиента.

Анализ наглядно показывает, где вы отстали и превзошли конкурентов.

Недостатки исправляем, а преимущества помещаем в оффер.

Работаем над своим оффером

Вся необходимая информация собрана, осталось только выбрать одну из формул.

Чтобы вы не ограничивали себя одной формулой, я даю еще несколько:

  1. Оффер = главное желание клиента + свойство товара, мотивирующее на действие. Пример: ремонт квартиры + под ключ от мастеров с 15-летним опытом.
  2. Оффер = проблема + волнение + решение. Пример: останови выпадение волос после родов с новой маской от Estel на основе арганового масла.
  3. Оффер = преимущество товара/услуги + ну и что? Пример: Антисептик Типром С содержит эмульсию органического кремния, водонепроницаем, работает с влажной, сухой поверхностью. [Ну и что?] С помощью него вы навсегда избавитесь от грибка на стенах, сбережете нервы, здоровье и время.

Источник: https://4mak.ru/baza/chto-takoe-offer-i-kak-ego-pravilno-sozdat.html

Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция

Что такое оффер и как его правильно создать

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

  1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
  2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «М» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Оффер со скидкой на товары от магазина техники «М»

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «М»

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Предложение с плохим описанием

Вакансия 2:

Предложение с хорошим описанием

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office.

Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу.

Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

  • Экономия денег или времени:
    «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
  • Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
    «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
  • Выгода — заработать больше благодаря покупке:
    «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
  • Гарантия:
    «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
  • Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
    «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
  • Факты и результаты исследований о товаре:
    «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2021».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

  • собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
  • найти преимущества, отличающие от конкурентов;
  • проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
  • собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

  1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
  2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
  3. Аргументы в пользу покупки.
  4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
  5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Пример продающего лендинга

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Оффер со скидками в email рассылке компании Booking

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

[Всего : 5    Средний: 5/5]

Источник: https://sendpulse.com/ru/blog/offer

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.