Прямые продажи: что это такое в торговле, техника прямых продаж

Видео:Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахСкачать

Прямые продажи

Прямые продажи Время чтения: 4 мин.  

Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавецпроводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществтовара и мельком о его нюансах.

А потенциальный покупатель, в свою очередь,имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ.

Прямыепродажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая ксоцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшитьего качество.

К содержанию

Примеры прямых продаж

С примерамипрямых продаж  мы сталкиваемся на каждомшагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, идаже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешноиспользуют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе.

Продавцыотлично разбираются в составе товара и его пользе  по отношению к искусственным аналогам, знаюткак «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привестик покупке.

Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышняи предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Увереннорасписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы отпостоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема усебя в сумочке.

Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта наупаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его,даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямыепродажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую натерритории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяиномситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробоватьтовар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить своевремя, так как продавец сам пришел к нему.

К содержанию

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительнойособенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом«здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он недоговаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальнымпокупателем и не ждет когда тот к нему сам придет.

У менеджера по прямымпродажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки.Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает впарках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или простообходит по домам.

Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямыхпродаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

https://www.youtube.com/watch?v=he8kVWHdPLM

Профессия менеджера попрямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достиженияуспеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков,углубление в психологию и, конечно же, опыт.

К содержанию

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

×

Видео:9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

Что такое прямые продажи – исчерпывающий гайд

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов.

Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.

Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи.

Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента.

Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

• Avon
• MaryKay
• Amway
• Herbalife
• NL

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

https://www.youtube.com/watch?v=b9EMLC29fCw

Протестировать push-уведомления для сайта

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face).

Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д.

По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д.

Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы.

Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Увеличить продажи своего сайта

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Push-рассылки от Gravitec.net — попробовать

https://www.youtube.com/watch?v=fEkrmxoe1xs

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

• сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
• При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
• Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма.

Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения.

О какой покупке в таком случае может идти речь?

Расширить клиентскую базу бесплатно

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

• рекламные публикации — 5—7% клиентов;
• почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
• прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

https://www.youtube.com/watch?v=YiIiMNGxs8k

Подключить пуш-уведомления к сайту

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

• Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
• Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
• Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
• Мягкое подведение к цене.
• Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

1. Клиент – это живой человек.
2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

Видео:Как ПРОДАВАТЬ, а не впаривать? Продажи здорового человекаСкачать

Прямые продажи в торговле

Любой бизнес основан на продажах и предоставлении услуг. Дело может быть основано на покупке и продаже товаров людям и другим предпринимателям или на оказании услуг. В любом случае владельцы должны разбираться в торговле и продажах, чтобы их дело постоянно приносило им прибыль.

Существует несколько видов продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых. В этой статье подробно будет рассказано, что значит «прямая продажа», как она действует в торговле, ее преимуществах и особенности.

Определение

Прямые продажи это продажи, при которых продавец напрямую общается с покупателем. В этой форме сотрудничества не бывают замешаны третьи лица и посредники.

Это аналог личных продаж, когда производитель или продавец напрямую взаимодействуют с покупателем не через магазины, дилеров или торговые центры.

Сделки совершаются один на один дома, в офисных помещениях компаний, в общественных местах. Лицо, продающее товар, называется торговым представителем.

https://www.youtube.com/watch?v=QWmvYRuy9rs

Лестница успеха «Орифлейм»

Важно! По такой схеме часто продаются: женская косметика (компаний Орифлейм, Эйвон и др. работают таким образом), биологически-активные добавки, бытовая химия.

Часто прямые продажи осуществляются после презентации продуктов с их непосредственным тестированием. На улице можно встретить женщин, презентующих различные наборы косметики и рассказывающих об их свойствах. Заинтересованные люди могут купить товар или опробовать его через специальный пробник.

В отличие от непрямых продаж, где путь, пройденный товаром, намного длиннее и включает в себя множество перекупщиков, путь прямой продажи всегда состоит из производителей, дистрибьюторов и покупателей.

Непрямая продажа всегда дороже прямой, ведь путь продукции и, соответственно, наценки, накладываемые на конечную стоимость, выше.

Классический непрямой путь продукции: завод или фабрика, логистическая компания, склад для оптовых продаж, посредники, магазины, покупатели.

Отличие от сетевых продаж

Когда есть четкое понимание определения прямых продаж, то может показаться, что это чистой воды сетевой маркетинг, однако это не так. Основным отличием  является тот факт, что доходность сетевого маркетинга значительно меньше. Человек может заработать гораздо больше денег при прямом сотрудничестве с клиентами, нежели при работе с сетями людей.

Сетевой маркетинг связывает людей

Это связано с тем, что сетевой маркетинг заставляет предпринимателя перестраиваться под конкретную сеть, а не заниматься реализацией продукции.

Это в краткосрочной перспективе может принести больше деньги, но после того, как люди начнут уходить из сети, доход начнет падать, а новичков будет привлечь все сложнее и сложнее, ведь слухи и сплетни распространяются очень быстро.

В рассматриваемых в этой статье типах реализации объемы заработка зависят от количества клиентов и проданных товаров. Это хоть и сравнительно небольшие суммы, но, в отличие от сетевых продаж, несут постоянную прибыль.

Важно! Как правило, таким образом реализуются долговечные товары, поэтому люди не будут обращаться к продавцу через каждые пару недель. Высокое же качество продаваемой продукции позволит клиентам возвращаться за новыми типам товаров и рекомендовать их своим знакомым.

Какой тип предпринимательства проще и выгоднее, сказать сложно, у каждого из них есть свои плюсы и минусы. Они достаточно похожи, в том числе и по типу реализуемой продукции, поэтому можно пробовать себя и там, и там.

Виды

Прямых продаж тоже есть несколько видов:

• По домам (при личных встречах). За последнее время популярность этого вида сильно упала, так как упала прибыль, ведь люди становятся все менее и менее доверчивыми. Суть метода заключается в том, что продавец ходит по квартирам или частным домам и предлагает свои услуги или продукцию, исходя из каких-либо критериев или просто так. Сегодня люди редко открывают дверь «назойливым торгашам». Именно поэтому этот способ стал одним из самых сложных типов «холодных» продаж, которые итак в последнее время практически не используются из-за большого количества недоверия, вызванного обманами, мошенничеством со стороны недобросовестных компаний и т.д.
• По улице (на мероприятиях). Этот метод все еще жив и даже пользуется спросом. Сбыт происходит на открытом пространстве, где много людей. Зазывая будущих клиентов, продавец создает эффект заинтересованности за счет столпившихся зевак. Сбыт на улице предполагает ту же демонстрацию товара или даже его апробацию, описание основных преимуществ на стенде, стоящем рядом;
• На расстоянии. Сбыт может производиться на расстоянии между продавцом и клиентом: по телефону или интернету. Особенности те же самые, что и в предыдущих случаях. Клиенту раскрываются достоинства продукта и его характеристик. Это и вызывает заинтересованность, но есть и отличие: они бывают активными и пассивными, когда продавец связывается с людьми или человек сам связывается с реализатором.

Правила продаж

Основные правила реализации напрямую:

• Клиент на улице и дома – живой человек;
• В первую очередь нужно продать свой облик, а потом товар;
• Нужно давать человеку высказаться, чтобы определить его «боли»;
• Все характеристики проговариваются в связке с выгодами для индивидуального клиента;
• Красочное описание выгод продукта;
• Золотое правило «Клиент всегда прав»;
• Всегда обсуждать дальнейший план действий для успешного завершения сделки.

Техника

Техника реализаций подобного рода предполагает практически те же приемы, что и другие типы продаж. Существует психология клиента, по которой опытный продавец может продать все, что угодно. Отвечая на несколько вопросов утвердительно, человек не сможет ответить отрицательно на контрольный вопрос.

https://www.youtube.com/watch?v=rkxhwxskNGs

Продажа при личной встрече

Важно! Весь разговор с покупателем от начала до конца – битва за получение уважения. Заполучив его, можно продать не только то, за чем пришел человек, но и дополнительные аксессуары.

Этапы проведения сделки

Техника предполагает следование определенной и краткой последовательности, способствующей успешной продаже:

• Приветствие клиента, совершение зрительного контакта;
• Выдвижение вопроса, на который клиент не сможет ответить отрицательно;
• Прояснение запросов человека, а потом и презентация услуг и товаров, закрывающих его потребности;
• Стимулирование к приобретению продукта, описание его достоинств;
• Заполнение всех документов и покупка.

Прямые продажи – великолепный  инструмент, позволяющий увеличить прибыль. Иногда они работают даже лучше, чем сетевой маркетинг. Не стоит забывать, что получение клиента – не главная задача. Гораздо полезнее удержать его и «заставить» привести друзей, используя его как рекламный инструмент, производя «страхование» своего бизнеса на будущее.

Видео:Технология прямых продаж // Юлия БалыкинаСкачать

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

• Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
• Презентация продукта/ товара/ услуги;
• Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2021 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

• Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
• Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
3. Продукция доставляется покупателю домой.
4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

• Пропишите текст на бумаге;
• Выделите основные моменты;
• Тезисно выпишите эти моменты;
• Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
• Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
• Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

https://www.youtube.com/watch?v=lsdZ-CJDgfg

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

Видео:17 Техники прямых продаж: мастер-классСкачать

Прямые продажи: что это такое в торговле, техника прямых продаж — Идеи для бизнеса

Техника прямых продаж: как это работает в торговле

Как бы это ни казалось странным, даже обычные продажи подразделяются на несколько категория. Оптовые и розничные, активные и пассивные, прямые и непрямые.

Самой сложной из них является техника прямых продаж, которая требует от торговца максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателя в своем товаре. Таким образом реализуются продукты питания и спортивное снаряжение, электроинструмент и финансовые услуги.

• Что такое прямые продажи
• Этапы проведения сделки
  • Подготовка
  • Предварительный этап
  • Приветствие
  • Презентация
  • Продажа
  • Администрирование
  • Анализ
• Работа с возражениями
• Заключение

Что такое прямые продажи

Все, что продается и покупается, в конечном счете доходит до конечного потребителя. Этот этап перехода товара к тому, кто будет его есть, пить, прыгать на нем или использовать по другому назначению, и называется прямой продажей.

При этом не имеет значения, является ли продавец производителем или перекупщиком.

Еще одним отличительным признаком прямых продаж является непосредственный контакт с покупателем, то есть интернет-торговля никоим образом в эту категорию не попадает.

https://www.youtube.com/watch?v=2GFVh4qXWg0

Сделка совершается на территории продавца (офис или магазин), покупателя (торговый визит) или нейтральной (деловая встреча). Не стоит думать, что прямые продажи это «пришел, увидел, продал».

Без специальной подготовки современного потребителя, избалованного заваленными полками магазинов, заинтересовать не удастся.

Сложные технологии позволяют провести сделку по определенному сценарию, который предварительно прорабатывается на деловых играх.

Подготовка

От нее зависит, насколько удачно сложится ситуация. Профессионалы не надеются на удачу, они знают, что лучший экспромт – это тот, который был хорошо подготовлен.

Поэтому необходимо изучить качественные характеристики товара, условия поставки, уникальное торговое предложение.

И подготовить презентацию, а так же все необходимые материалы – образцы, товар, файлы презентации.

Необходимо заранее договориться о встрече с клиентом, только после этого имеет смысл переходить дальше. Если не обращать должного внимания на подготовку, с клиентом можно даже не встречаться, это будет зря потраченное время.

Предварительный этап

Итак, все готово, встретились заинтересованные стороны. В этот момент у торговца есть несколько десятков секунд, чтобы оценить клиента и снести корректировки в план.

Например, в каталоге компании есть продукция различных ценовых категорий. По предварительной информации решено, что на данной встрече будут предлагаться товар из эконом-сегмента.

Однако на встречу пришел джентльмен, одетый в хороший костюм и с дорогими часами. У торгового представителя есть всего несколько мгновений, чтобы поменять презентацию и сделать джентльмену предложение, от которого он не сможет отказаться. А именно – предложить товар из сегмента премиум.

Приветствие

Человеку необходимо 5 секунд, чтобы оценить собеседника. Скорость работы подсознания на порядок выше обычного мышления. Поэтому требуется соблюдать следующие правила, которые позволят добиться успеха:

• Держите себя уверенно. Даже ошибочное мнение, высказанное уверенным тоном, способно победить в дискуссии. Но уверенность надо высказывать не только словами. Осанка и прямая голова, расправленные плечи.
• Деловой или фирменный стиль одежды, которая должна быть вычищена. Грязные ботинки – это потерянная сделка.
• Дружелюбие. Но не стоит улыбаться, как одичавший клоун, приветливого взгляда будет достаточно. Иногда к концу рабочего дня сил почти не остается, и чтобы привести себя в порядок, достаточно перед встречей вспомнить смешную шутку или анекдот.

Надо всегда помнить, что человеку продается не товар, ему продается услуга. И в нее входит хорошее настроение, которое очень хорошо оплачивается.

После того, как прозвучало приветствие, торговец получает самую важную информацию на этих переговорах – имя партнера. Это самый приятный набор звуков для человека, но есть одно правило – обращаться к человеку нужно так, как он представился.

Если собеседник сказал «Петр», то ни в коем случае не стоит называть его «Петенька», если он намного моложе.

А если он старше, то нельзя выспрашивать отчество. Или называть его по имени-отчеству, даже если отчество было известно заранее. При этом обращаться необходимо на «вы». Переходить на «ты» можно только после того, как собеседник сам это предложил.

Презентация

Каждый, кто имеет представление о том, как продавать, прямые продажи любит именно за этот этап. Здесь можно отдохнуть и расслабиться, язык сам произносит заученную речь.

Презентация готовится заранее, в ней недопустимы запинки и замешательства, а на каждый каверзный вопрос уже должен быть готовый ответ. Из презентации собеседник должен понять:

• что ему предлагают;
• какую выгоду он получит, выразив согласие;
• как осуществить сделку.

При этом обязательно использовать рекламные материалы, а лучше всего – дать клиенту подержать товар в руках. Психологически она уже его, осталось только завершить это заключением сделки.

Продажа

Если все сделано правильно, то потребитель к этому моменту уже готов приобрести товар. Остается отдать его и забрать деньги. Но это возможно только в том случае, если:

• имеется полный ассортимент продукции;
• готовы сопроводительные документы;
• и такой банальный на первый взгляд момент, как сдача, отсутствие размена станет непреодолимым препятствием.

После того, как сделка заключена, не стоит кричать «ура» и бежать, пока клиент не передумал. Следует поблагодарить за уделенное время. К слову, это стоит сделать даже в том случае, если клиент отказался становиться покупателем.

https://www.youtube.com/watch?v=vWNKOdjSvwg

Такое уважение поможет встретиться еще один раз, и добиться поставленной цели, управление прямыми продажами не терпит суеты, это длительный процесс.

Администрирование

Покупатель далеко, осталось время привести в порядок бумаги. Если отложить это на конец рабочего дня, то будут неизбежны ошибки, и навалившийся бардак плохо скажется на следующих переговорах. Или не окажется нужных документов, или товар в необходимом количестве. В конечном счете администрирование после каждой встречи сэкономит время.

Анализ

Плох тот солдат, который не мечтает. Еще хуже тот продавец, который не хочет стать директором. Для этого надо стать лучшим продажником в компании, а стать им возможно только при постоянном обучении.

Анализ успешных переговоров позволит выяснить удачные моменты, которыми стоит воспользоваться в будущем. Анализ неудач позволит выявить ошибки и не допускать их в дальнейшем.

Работа с возражениями

Возражения возникают на каждом из этапов переговоров. Они касаются свойств товара, условий поставки и оплаты, сроков. Чтобы успешно с ними бороться, потребуется разделить их на истинные и ложные. Истинные возражения снимаются после того, как находится вариант решения.

Каждый, кто знает, что такое прямые продажи в торговле, согласится, что работать с ложными возражениями гораздо сложнее. Их возникновение означает, что в презентации была допущена серьезная ошибка.

У клиента остались вопросы, на которые он так и не получил ответа, и на данный момент он не готов сформулировать, что у него вызвало такое сомнение.

У торговца наготове должны быть вопросы:

• Вас смущает только это?
• Если мы решим этот вопрос, Вы готовы приобрести продукцию?
• Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы мы смогла решить эту проблему?

При работе с возражениями есть возможность использовать манипуляции, чтобы надавить и заставить согласиться. Их применение довольно спорно, очень сложно будет еще раз провести сделку с человеком, которого один раз уже удалось провести. А если попадется собеседник, который знаком с такими техниками, то они не сработают, и переговоры сорвутся. Без шансов на повторную встречу.

🎥 Видео

Продажи в соц сетях. Техника прямых продаж. Тренинг Максима КурбанаСкачать

ТОП-9 навыков ПРОДАЖ ДЛЯ КАЖДОГО | Как продавать много, даже если вы не продажник?Скачать

🙅‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцовСкачать

Продажи в розничном магазине. Техника продаж в торговом зале. Тренинг по продажамСкачать

Техника прямых продаж. 5 секретов успешной продающей презентацииСкачать

Технология продаж: техника продаж "Ложный выбор". Активные и прямые продажиСкачать

⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+Скачать

Сетевой маркетинг, торговля, прямые продажи в чем разница? Сетевой маркетинг и виды торговлиСкачать

Вот как нужно продавать | прямые продажиСкачать

5 шагов и 8 ступеней. Прямые продажи. Секреты успеха. Бизнес с нуля. Премьера.Скачать

«Я не ТОРГАШ!» 99 людей боятся продавать! 5 ступеней продаж. Как продавать, если вы не продажник?Скачать

Как продать что угодно кому угодно | Джо ДжирардСкачать

Возражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продажСкачать

Как Овладеть Искусством Продаж (Джордан Белфорт)Скачать

Системная технология прямых продажСкачать