Стратегия бизнеса — продажа решений, а не товаров

Статьи Стратегия продаж

Стратегия продаж услуг или товаров определяет успех компании. Это обобщение целей, методов их достижения и контрольных точек, по которым оценивают степень выполнение плана. Грамотно выстроенная техника продаж способствует регулярному выполнению плана и повышению конкурентоспособности предприятия.

Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж это набор шагов, необходимых для достижения конечной цели компании. Это план, характеризующий последовательность действий сотрудника при заключении сделки. Стратегия распространяется на всю фирму и ее составляющие: подразделения, отделы и работников.

Стратегия продаж услуг зависит от главной цели компании. Технику ведения переговоров и заключения сделок разрабатывают согласно общей тактике. Работники могут быть ориентированы, на получение максимальной прибыли, оптовую реализацию товара, или накопление клиентской базы.

Для разработки уникальной тактики, владельцу фирмы необходимо ответить на базовые вопросы. Каркасом будущего плана станет следующая информация:

• Основная цель деятельности компании;
• Описание целевой аудитории;
• Характеристика каналов сбыта и реализации товаров;
• Бюджет внедрения стратегии.

Каждый сотрудник отдела продаж должен ознакомиться с принятой стратегий, использовать ее во время заключения сделок. Следование пунктам новой тактики приблизит фирму к достижению поставленных целей.

Стратегия продаж – пример написания

Построив воображаемый каркас проекта, можно переходить к его частностям. Финальная стратегия продаж это совокупность уникальных для каждой фирмы целей, задач и промежуточных контрольных точек. Для ее разработки нужно детально изучить работу компании в настоящем и будущем.

В первом разделе документа описывают общий план, составляют краткое резюме проекта. Этот раздел можно будет скорректировать после окончания работы над частностями.

Наибольшую ценность составляет раздел, посвященный планированию. Необходимо рассчитать примерную прибыль в зависимости от новой тактики заключения сделок, соотнести ее с бюджетом, выделенным на внедрение стратегии. Во время ведения подсчетов учитывают:

• Список товаров или услуг;
• Выручку с продаж за месяц для каждого продукта или услуги в отдельности;
• Сумму прямых затрат: стоимость производства и реализации продукта или услуги.

Окончательный вариант проекта должен соответствовать реалиям и вести к достижению целей, установленных на будущее. Стратегию продаж, пример написания которой уже создан, можно оценить на примере внедрения в жизнь.

В этом разделе содержится инструкция для сотрудников, которым предстоит выполнить проект в рамках выделенного бюджета.

Тактика дает указания по:

• Способам заинтересовать клиента;
• Мерам побуждения к заключению сделки;
• Привлечению клиента к постоянному сотрудничеству.

В заключительном разделе разрабатывают план практическому применению новой тактики. В нем описывают будущие мероприятия, отводят каждому из них отдельный бюджет и устанавливают сроки выполнения.

План реализации

Воплощение каждого нового проекта в реальность неразрывно связано с высокой долей риска. Превышения по бюджету или срокам, недостаток кадра и другие вероятные проблемы лучше всего продумать и учесть заранее. Для составления объективного плана реализации будут необходимы следующие сведения:

• Структура и организация. Определяют, какие функции и полномочия будут делегированы сотрудникам. Каждый шаг стратегии закрепляют за конкретным работником или отделом.
• Профессиональный уровень сотрудников. Убедитесь, что у работников уже есть знания, достаточные для выполнения плана, или предоставьте им доступ к релевантным обучающим материалам и тренингам. 
• Мотивационная политика. Система поощрения сотрудников строится так, чтобы работник в короткие сроки достигал контрольных точек плана. Учитывают не только личные заслуги, но и результаты командной работы. 
• Информационная оснащенность. Процессы продаж внутри компании должны быть автоматизированы. Сотрудникам не придется тратить время на выполнение рутинных задач, что позволит эффективно реализовать новый план. 
• Взаимодействие с другими отделами. Проект развития подразделения не принесет пользы без командной работы работников с другими подразделениями. Фирма приблизиться к достижению основной цели при условии слаженной работы подразделений. 
• Управление и контроль. Деятельность работников, связанная с выполнением проекта, должна управляться и контролироваться. Руководство отслеживает личные и командные успехи сотрудников по достижению показателей, соответствующих контрольным точкам.

Предварительное изучение перечисленных пунктов и учет полученной информации гарантирует удачное внедрение проекта на практике.

Стратегия развития отдела продаж — пример

Оптимизация отдела продаж — важный элемент общей стратегии. Этот раздел касается только сотрудников, напрямую принимающих участие в заключении контрактов. Продуманный подход к организации работы подразделения позволяет получать максимальную прибыль и гарантирует процветание компании.

https://www.youtube.com/watch?v=vXuMO2W9_Wc

Для развития отдела понадобится:

• Провести аудит актуальной системы заключения контрактов;
• Изучить способы привлечения клиентов;
• Собрать статистику по результатам нескольких подотчетных периодов;
• Удостовериться в актуальности инструкций и внутренних документов отдела;
• Провести аудит системы поощрения работников.

Чтобы составить объективное мнение о положении вещей в подразделении проводят глубокий аудит. Для этого может быть необходимо использовать услуги сторонней компании. Объектами проверки должны стать как рядовые сотрудники, так и их руководители.

Каждый работник отдела должен быть поставлен в известность о разработке обновленной тактики. Бойцов необходимо мотивировать на достижение отмеченных контрольных точек и учитывать их пожелания при разработке проекта.

Если утверждена стратегия развития отдела продаж, пример которой направлен на расширение клиентской базы, список мероприятий может выглядеть так:

1. Назначение работника, ответственного за выполнение плана. Такой сотрудник регулярно проверяет качество работы коллег, отслеживает скорость выполнение плана и непрерывное достижение показателей, описанных для каждой из контрольных точек.
2. Разработка списка значимых потребителей. В него входят постоянные клиенты и потребители, склонные к большим единовременным тратам.
3. Формирование команды для обработки списка, созданного на втором этапе. В состав команды могут войти как наиболее успешные бойцы, так и все работники отдела.
4. Распределение клиентов среди отобранных менеджеров. Лучше направлять к заказчику сотрудника, с которым он работал ранее. Клиент лояльно отнесется к уже знакомому коммерсанту, а работник будет заранее мотивирован на подписание нового контракта.
5. Общение менеджеров с клиентами. Диалог ведется строго по ранее разработанной анкете. В ходе беседы необходимо установить, насколько потребитель удовлетворен услугами компании. Менеджеры принимают предложения по улучшению сервиса, знакомят клиента с обновлениями ассортимента. 
6. Обработка информации и полученных возражений. Сотрудники уделяют повышенное внимание потребителям, которые обнаружили недостатки в работе компании. При следующей встрече коммерсант отчитывает о принятых мерах перед клиентом. 7. Информирование о новых товарах, услугах и предложениях. После исправления недочетов, или при их отсутствии, менеджер рассказывает клиенту о новых опциях сотрудничества.

Взаимодействие менеджеров с клиентами обращает внимание на незаметные для руководства ошибки и повышает лояльность целевой аудитории. Клиенты, отметившие внимательное отношение со стороны компании, наверняка захотят сотрудничать с ней снова.

Одновременное анкетирование и уведомление целевой аудитории о новых возможностях приблизят к достижению нескольких целей:

• Обновление информации о клиентах, знакомство с новыми представителями и налаживание тесных личных связей;
• Увеличение объемов продаж новых позиций благодаря уведомлению клиентов об их появлении;
• Сбор компетентных отзывов о работе компании, обнаружение ранее неизвестных недостатков.

Процветание компании будет обеспечено не только общими достижениями фирмы, но и благоприятными личными отношениями между менеджерами и представителями компаний клиентов.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Видео:90 маркетологов не знают маркетинговых стратегий! || Стратегическое маркетинговое планированиеСкачать

Как выработать стратегию бизнес-продаж?

Как готовится стратегия бизнес-продаж под большие продажи? Вы уже достаточно сделали для описания бизнес-модели вашей компании и дошли до этапа, когда вырабатывается стратегия бизнес-продаж.

Что такое стратегия бизнес-продаж? (Пример стратегии продаж — участие на выставках)

Стратегия бизнес-продажразрабатывается после маркетинговой стратегии тогда, когда ясно, какие тенденции действуют на рынке, когда мы выработали стратегию конкурентного преимущества,  когда у нас разработана стратегия ценообразования, когда мы понимаем в каком сегменте  и с каким покупателем мы работаем, какие проблемы и как мы будем решать с помощью нашего продукта.

Когда мы знаем, по каким каналам и как мы будем получать заявки. Но мы пока не решили, как будет бороться наш персонал с конкурентами, в чем у него должно быть преимущество.  

Стратегия бизнес-продаж, как часть бизнес-плана,соединяет в себе несколько ответов на вопросы:

Прежде всего, каких людей и как вы собираетесь привлекать для продаж?

• Большинство приглашает для продаж активных энергичных стрессоустойчивых нацеленных на результат.
• С нашей точки зрения последнее лишено смысла для проведения больших продаж.                        

Как по каким статичным и динамическим моделям бизнес-процессов будет вестись продажа?

• Большинство ищет идеальные бизнес процессы.
• Мы считаем, что это тупик. Стратегия не может опираться на шаблоны.

С какой степенью надежности должны работать процессы. Как эти процессы должны  разрабатываться и тестироваться?

• Большинство ищет подтверждения у кого это сработало.
• Это практически не имеет смысла. Стратегия это всегда уникальная балансировка задач уникальная разработка тестирование и внедрение процессов.

• Какие статистики и методологии  лежат в основе расчетных имитационных моделях?
• Какие варианты  продаж у вас есть  и с помощью, каких критериев мы их будем ранжировать?
• Какая емкость, и в какой стадии жизненного цикла  рынка мы будете продавать? Как этот рост связан с планами вашего роста?
• Как мы будем обучать, в какие сроки мы должны создать отдел продаж, как он должен стыковаться с операциями основного сквозного процесса?

Так строится в основном стратегия бизнес-продаж. Далее определяетесь с продажными прогнозами, тактикой, их поддерживающей. Дальше пишем подразделы стратегии бизнес-продаж. Написав коротко руководство к последующему планированию в виде краткого резюме, приступайте к следующим пунктам.

Как спрогнозировать продажи?

Эта работа является одной из наиболее ответственных и трудных задач, но без нее невозможна эффективно работающая стратегия бизнес-продаж. Прогноз объединяет в себе знания обо всех исследованиях и анализах, о ситуации на рынке и его тенденциях в вашей отрасли. Но саму оценку, вооружившись всеми вышеперечисленными знаниями, сделать несложно.

Делается это так:

• определиться с продуктами или услугами, которые вы планируете продавать или оказывать;
• перевести продажи в рубли по каждому месяцу на весь срок действия плана по каждому продукту;
• рассчитать прямые затраты, то есть все то, что идет в виде материала и стоимости производства. Соответственно росту продаж увеличиваются и прямые затраты.

Для оценки результатов того, как работает ваша стратегия бизнес-продаж, делаются оценки сначала ежемесячно, а затем раз в год. Все сведения лучше заносить и хранить в графиках. Их же удобно использовать для оценки и сравнения результатов.

Что такое тактика продаж?

Стратегия бизнес-продаж предусматривает также использование тактики продаж — это простое отражение вашего бизнеса через воронку продаж. Что в нее входит? Есть несколько видов различных тактик стратегии бизнес-продаж, рассмотрим основные:

Интерес

• Что вы готовы сделать для того, чтобы побудить ваших покупателей купить ваш продукт? В список ваших потенциальных покупателей уже включены те люди, которые имеют представление о вашей продукции, а значит. Уже вовлечены в воронку продаж, которую вы имеете. Этот ход называется тактикой привлечения клиента. В основном на этом этапе работу с клиентами ведут ваши сотрудники из отдела продаж. А значит, стратегия бизнес-продаж должна содержать как можно более полное представление о том, как будет работать этот отдел. О том, каким будет он пользоваться тактиками для того, что привлечь клиентов в офис. Ведь, по идее, клиент уже и так наслышан о вашей услуге или товаре (скажем, через рекламные листовки), так что ему остается только позвонить в офис, а задача ваших работников — завладеть его интересом.

Желание

• Вызвать желание купить — это следующий этап, который называется тактикой пробуждения желания. Это тоже важный этап, от которого зависит стратегия бизнес-продаж. Этот этап вступает тогда, когда потенциальный покупатель уже заинтересован в покупке вашего товара или получении услуги, он уже сделал звонок в офис, и тут задача работников отдела продаж удержать наметившийся интерес и заставить купить. Как это сделать? К примеру, рассказать о том, какими характеристиками обладает эта продукция, в чем особенность услуги. Какова цена и как это все действует на практике. Очень важно, если человек пришел в офис, именно продемонстрировать на практике, как используется тот или иной продукт.

Действие

• Принятие решения — оно наступает после пробуждения желания купить ваш товар у потенциального клиента. Стратегия бизнес-продаж предусматривает этот этап как один из важных, где применяется еще одна тактика, с помощью которой у клиента должно окончательно возникнуть и закрепиться желание приобрести что-то у вас. Задача отдела продаж вашей компании — сделать все, чтобы свое решение он не поменял и не отложил. К примеру, можно предлагать покупателю какие-то выгодные условия, скидки, новые и дополнительные сервисы или что-то иное и интересное.

В качестве заключения по стратегии бизнес-продаж

Есть много препятствий и сомнений на пути разработки стратегии, и нет сомнения, что каждый может справиться.

• Но где взять время? Где взять уверенность в точности принятых решений? 
• Как разобраться в противоречивой информации? 
• Как собрать полную и адекватную картину проблем? 
• Как сбалансировать противоречивые критерии приемлемых решений? 
• Как избежать ошибок и рисков, связанных с отсутствием опыта в создании стратегии? 
• Сколько будут стоить собственные ошибки обучения в экспериментах со своим предприятием? 

Мы убеждены в том, что нужно действовать. Нужно начинать! Сделайте первый звонок по номеру 290-92-14 или по скайпу на tubr221

Видео:Лучшее видео по маркетингу в истории | Маркетинговая стратегия Apple от Стива ДжобсаСкачать

Маркетинговая стратегия: цели, задачи и планирование

Представьте, что вам нужно попасть из точки А в точку Б. Но идти придётся не по прямой дороге, а через полосу препятствий. При этом запас ресурсов ограничен. Для того, чтобы добраться до точки Б в кратчайшие сроки и с минимальными потерями, нужно разработать подробный план действий ещё до начала пути. Когда речь идёт о бизнесе, роль такого плана выполняет маркетинговая стратегия.

Маркетинговая стратегия – это план развития и продвижения бизнеса. Это одна из частей общего стратегического плана компании. В неё входят все вопросы, связанные с продажами и доходами. Благодаря маркетинговой стратегии компания сможет увеличить прибыль, расширить предприятие или выйти на новые рынки.

Цели могут быть разными. Желая их осуществить, руководство предприятия задаётся вопросом: «Что нужно сделать для того, чтобы реализовать те задачи, которые мы перед собой поставили?» Подробный ответ на этот вопрос в виде алгоритма действий по достижению нужной цели и будет маркетинговой стратегией.

Задача любого бизнеса – увеличить продажи и получать больше прибыли. Это долгосрочная и главная цель. В маркетинговой стратегии она делится на цели поменьше. Каждая выполненная задача улучшает те или иные показатели. В результате компания, словно поднимаясь по ступенькам, достигает того, что запланировала.

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

https://www.youtube.com/watch?v=bVHXTBeGM30

Маркетинговая стратегия – основной план развития компании, который обеспечит ей рост прибыли. Начинаем с базовых положений, продумываем стратегию позиционирования, предлагаем способы решения основных задач.

Интернет-магазин одежды хочет выйти на безубыточность. Тактикой для этого маркетологи выбрали повышение маржинальности бизнеса.

Как увеличить наценку на брюки и блузки так, чтобы не уменьшилось количество продаж? Один из вариантов – предлагать покупателям сопутствующие высокомаржинальные товары. К брюкам –ремень, а к блузке – пиджак.

Другой способ – чаще обновлять ассортимент и ставить плашку «новинка» к недавно поступившим продуктам. К наценкам на новые товары покупатели относятся спокойно и охотно их покупают.

Для какого-то магазина эти методы – решение проблемы с убыточным бизнесом. Но не для всех. Маркетинговая стратегия индивидуальна для каждого бизнеса. Она зависит от:

• Целей компании;
• Специфики;
• Текущих показателей;
• Местоположения;
• Набора услуг;
• И множества других условий.

Стратегия — это всегда целый комплекс мер, которые нужно предпринять для наиболее быстрого и успешного достижения цели. Поскольку универсального рецепта нет, эти меры должны быть персональными для каждой компании. Что и в каком порядке делать вам – ответят профессиональные маркетологи.

Владелец того онлайн-магазина одежды мог подумать, что от убыточности его спасёт одно лишь продвижение в Инстаграме. Мог вложить много денег в SMM и ждать, когда же это принесёт плоды. Тактика неверна изначально.

Но он поймёт это только тогда, когда останется ни с чём. Он может попробовать новый способ, если остались деньги. Но вместо того, чтобы действовать наугад, основываясь на своих догадках, лучше спросить специалистов.

Они построят маркетинговую стратегию так, чтобы минимизировать риски.

Кому нужна маркетинговая стратегия?

Стратегия нужна тем компаниям, которые:

• Только выходят на рынок;
• Не могут определить свои маркетинговые цели;
• Имеют цели, но не нашли верный путь к ним;
• Произвели ребрендинг и теперь нуждаются в перезагрузке маркетинговой стратегии;
• Давно не задумывались о «смене курса» и начинают проигрывать более гибким конкурентам.

Имея план развития компании, вы будете знать, куда и как двигаться. Ваши действия станут осознанными. Вся деятельность компании, связанная с продвижением, будет направленна на одну цель. Каждое решение, будь то добавление новых ключевых фраз в поисковое продвижение или внедрение email-маркетинга, станет шагом к достижению нужного вам результата.

Благодаря маркетинговой стратегии рекламный бюджет используется рационально. Более того, с ней понятно, кто из сотрудников несёт ответственность за каждое действие. Это помогает избежать путаницы в рабочем процессе.

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Мы разработаем маркетинговую стратегию увеличения продаж, то есть составим эффективный план работы вашей компании. Основная задача – четко сформулировать цель стратегии. Именно от этого зависит и сам маркетинговый план, и развитие всей вашей компании.

Поведение клиентов и конкурентов постоянно меняется. Чтобы оставаться в строю, компании нужно каждый год корректировать свою маркетинговую стратегию с учётом тенденций рынка. Грамотно составленный план, который отвечает запросам времени, – это «подушка безопасности» для бизнеса. С ним компания даже в турбулентные для рынка времена сможет увеличивать прибыль, улучшая свои показатели.

Создание маркетинговой стратегии

Направление маркетинговой стратегии задают руководители компании. Исходя из своих приоритетов, они определяют бизнес-цель на ближайшее время. Затем маркетологи решают, что нужно сделать, для того, чтобы прийти к такому результату. Цели одной маркетинговой стратегии не должны идти вразрез с миссией бренда.

Самая очевидная цель – это увеличение продаж. В других случаях цели могут звучать так:

• Повысить узнаваемость;
• Создать хорошую репутацию;
• Увеличить вовлекаемость и лояльность клиентов;

Задачи могут быть и более конкретными, например:

• Увеличить стоимость среднего чека;
• Увеличить продажи самых маржинальных продуктов;
• Получить новых клиентов определённого портрета целевой аудитории.

Сформулировав свою цель, компания определит курс – точку Б. Теперь она точно представляет, куда стремится. Но этого мало. Для того, чтобы начать двигаться к желаемому результату, бизнесу нужно очень хорошо понимать, в каком положении он находится сейчас. Для этого нужно проанализировать текущую ситуацию.

Компания должна ставить такие цели, которых способна достигнуть. Маркетинговая стратегия – это инструмент достижения результатов, а не волшебная палочка. Нет смысла стремиться удвоить продажи, если нет уникального торгового предложения. В этом случае проблема бизнеса не в способе продвижения продукта, а в нём самом.

Начинать работу над маркетинговой стратегией нужно с анализа того, как обстоят дела в компании прямо сейчас. Это будет вашей точкой отсчёта. Нужно исследовать показатели, собрав последние данные за отчётный период.

Если компания только выходит на рынок, то все они будут равны нулю. А в том случае, когда бизнес уже существует и успел обзавестись клиентами, цифры покажут его слабые места.

Над их исправлением и будут трудиться маркетологи.

https://www.youtube.com/watch?v=rSTgbbzT4Ao

Для сбора данных помогут, в том числе, системы аналитики веб-сайтов: Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Сначала специалисты анализируют количественные показатели, чтобы обнаружить те, что находятся не на нужном уровне. Одним из таких параметров может быть низкая конверсия сайта.

Только после того, как маркетологи обнаружили проблемы в цифрах, они приступают к качественному исследованию. Теперь им нужно узнать, почему так происходит. Специалисты решают, что причина низкой конверсии – плохое юзабилити.

Пользователям неудобно пользоваться интерфейсом сайта – его нужно менять. В итоге замена сайта станет одним из пунктов маркетинговой стратегии.

Некоторые компании, у которых нет штатных маркетологов, вообще не собирают данные. Либо из-за незнания собирают не те, которые нужны, и анализируют их неверно. Это ошибка. Аналитические показатели отображают картину вашего бизнеса. Исследовав нужные данные, можно найти прорехи и вовремя из залатать.

При составлении маркетинговой стратегии нужно учитывать не только показатели компании, но ещё и её положение на рынке. Для этого маркетологи проводят анализ конкурентов: смотрят на удачные и неудачные рекламные компании, анализируют их сайты и рекламные каналы.

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, вы сможете понять, какое место на рынке занимает ваша компания. Их ошибки и примеры успеха помогут выбрать наиболее подходящие способы продвижение для вашего бизнеса, а также разработать лучшее ценовое предложение.

Анализ целевой аудитории

Проблема бизнеса может заключаться и в том, что компания плохо понимает свою целевую аудиторию. Из-за незнания своих потенциальных покупателей и их потребностей фирма может совершать ошибки, которые принесут убытки.

Часть аудитории онлайн-аптеки с доставкой лекарств – пожилые люди, которым удобнее получать препараты на дом. На сайте аптеки нужно положить товары в корзину, заполнить поля с информацией, нажать на кнопку «заказать», а затем дожидаться курьера.

Но компания не подумала о том, что старикам сложно оформлять заказ в интернете самостоятельно. На их сайте нет номера телефона, чтобы клиент мог продиктовать товары и адрес оператору. В итоге аптека теряет часть потенциальных покупателей.

Они уходят с сайта, не найдя комфортный способ заказа.

Проблемным местом компании может стать даже колл-центр. Если операторы не умеют вежливо общаться с клиентами, то все старания над рекламой и удобством сайта могут оказаться бесполезными. Покупатели просто уйдут. А в худшем случае напишут отзыв о том, как им нахамили в вашей компании.

Нельзя построить удачную маркетинговую стратегию без понимания того, кто ваша целевая аудитория. Лучше всего сегментировать её и затем составить портрет для каждой группы потребителей.

Рекламные каналы

Выбор тех или иных рекламных каналов для продвижения компании тоже входит в маркетинговую стратегию. Маркетологи выбирают самый подходящий канал, исходя из специфики компании, целевой аудитории и задач. Если цель – повысить узнаваемость бренда, то лучше всего сработает медийная реклама. Когда нужно продать узкоспециализированый товар, например, медицинское оборудование, то контекстная.

По всем рекламным каналам, а также по всем портретам целевой аудитории специалисты составляют прогноз стоимости. Ещё до начала рекламной компании вы будете знать примерную сумму будущих затрат.

Мы составим и поможем реализовать маркетинговую стратегию любой сложности. Стоимость услуги зависит от:

• специфики вашего бизнеса,
• текущего маркетингового состояния компании,

ваших целей и желаемого результата.

Стоимость от 190 000 рублей

Получить консультацию

Наш менеджер ответит на все ваши вопросы, найдет оптимальное решение проблемы и посоветует услуги, которые лучше всего подходят для ваших бизнес-целей.

С маркетинговой стратегией вы сможете спокойно и размеренно добраться до своей цели. Но плану не придётся следовать беспрекословно. Стратегия должна быть гибкой. Вспомним полосу препятствий.

На ней могут встречаться непредвиденные обстоятельства. В продвижении таким обстоятельством становится, к примеру, изменение алгоритмов системы контекстной рекламы.

Поэтому нельзя делать ставку на что-то одно.

https://www.youtube.com/watch?v=oIPjEZPgDhM

Маркетинговая стратегия – это всегда комплексная работа над продвижением бизнеса к цели. Профессиональные маркетологи знают, как грамотно сложить все необходимые элементы для того, чтобы привести ваш бизнес к успеху.

Оставьте ваши контактные данные. Мы свяжемся с вами и все подробно расскажем про маркетинговую стратегию.

Получить консультацию

Наш менеджер ответит на все ваши вопросы, найдет оптимальное решение проблемы и посоветует услуги, которые лучше всего подходят для ваших бизнес-целей.

Видео:63 убийственные маркетинговые стратегии (Разбор книги за 18 минут)Скачать

Стратегия продаж за 10 шагов | Алгоритм

Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

• Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
• Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
• Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
• Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент. 

Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

1. Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

• Шаг 1. Оценить результаты работы;
• Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
• Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
• Шаг 4. Поставить цель;
• Шаг 5. Скорректировать УТП;
• Шаг 6. Создать Action plan;
• Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
• Шаг 8. Автоматизировать процессы;
• Шаг 9. Разработать KPI;
• Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.

https://www.youtube.com/watch?v=A_otpB6RRb8

Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

• Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
• Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
• ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

• Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
• ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
• Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему. 

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 — поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут,  где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

• Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
• Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
• Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
• На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

Стратегия привлечения новогоклиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегияудержания и развития:

Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.

https://www.youtube.com/watch?v=9XyRq39Ubzc

Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.

Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.

Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 — скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

• крупные клиенты;***
• продажи новых продуктов существующим клиентам;***
• продажи внутри существующих территорий и рынков;***
• новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

• Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
• Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
• Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
• Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 — усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи

Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.

Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?

Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизировать процессы

цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж

Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.

Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 — разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

https://www.youtube.com/watch?v=8MIKFFc0NBw

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 — внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.

Видео:Основы маркетинга | Филип КотлерСкачать

Стратегия продаж как раздел бизнес плана — инструкция по составлению

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Продолжаем инструкцию по бизнес-планированию. Давайте вспомним о том, что уже сделано. Сделали титульный лист, резюме и содержание, описали нашу компанию, определили продукты и услуги, провели анализ рынка и отрасли, провели анализ SWOT и разработали маркетинговую стратегию. Теперь продолжаем знакомиться с другой очень важной стратегией – стратегия продаж.

Стратегия продаж

Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там, где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продаж. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.

Что должна содержать стратегия продаж?

В этом разделе бизнес-плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес-планирования. Вы должны использовать информацию из:

• Бизнес идеи — Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
• Бизнес целей — Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую прибыль после вычета расходов.
• Сегментации рынка — Сколько потенциальных клиентов существуют?
• Тенденции отрасли и рынка в целом — Каков рост в отрасли? Вы не можете повысить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли — 5%.
• Маркетинг — Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?

После того, как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов, можно начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.

1. Краткий обзор стратегии продаж

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес-плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

2. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы.

Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу.

Сама оценка достаточно проста. Вот, как выглядит подготовка данного раздела:

• Определите линии продуктов и/или услуг, которые будут предложены на целевом рынке.
• Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
• Определите прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и/или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

https://www.youtube.com/watch?v=rBZnuRLV804

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

График продаж по годам

Наконец, опишите числа в таблице и графиках с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

3. Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

• Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и/или услуге со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону в поисках удовлетворения своих потребностей. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин или оставить заявку на обслуживание, т.е. ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которыми будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис или другое).
• Тактика побуждения желания купить. Эти тактики имеют цель «перенести» ваших потенциальных клиентов из предыдущего этапа в следующий – побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе отдел продаж должен пробудить у клиента желание купить. Например, объяснить особенности продукта, цены, характеристики, продемонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
• Тактика принятия решения о покупке. После того, как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

4. План действий

После того, как вы определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которые будут необходимы для осуществления целей. У вас должна получиться знакомая вам уже форма:

Таким образом, у вас в наличии будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также составите коммерческое предложение.

🌟 Видео

Стратегия развития продаж: как составить за 1 минутуСкачать

15 стратегий продаж, которые сделают из тебя ТОПаСкачать

Управление командой продаж: стратегии и тактики в 2024 году | Иван Полянинов | Мегасреда Толк 3Скачать

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахСкачать

Стратегия бизнеса - ключевые понятия и этапыСкачать

АЛЕКСЕЙ ТАРАПОВСКИЙ - Как создавать капитал? Как начать инвестировать? ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯСкачать

Стратегия продажСкачать

Есть только 2 стратегии продвижения бизнесаСкачать

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

Секретные фишки на авито которые делают деньги. Как делать продающие объявления.Скачать

Пример стратегии маркетинга. Упаковка бизнеса пример. Маркетинговая стратегияСкачать

«Перфекционизм вас погубит!» || Маркетинг IT-компаний || Разбор стратегии для крупного IT-бизнесаСкачать

6 Маркетинговых Стратегий для Малого БизнесаСкачать

Ставим цены правильно. Советы, как не продавать дешевоСкачать

Партизанский маркетинг. 5 способов привлечь клиентов без затратСкачать

3 мощные стратегии для роста продаж на WB. Секрет от ТОП СЕЛЛЕРАСкачать